未来我们只卖工具不淘金

 成立于2002年的北森是中国领先的人才测评解决方案提供商。作为国内最早从事人才测评应用研究的公司之一，北森一直专注于人才评估工具的研究和人事决策咨询的服务。随着业务的高速发展，经营规模的不断扩大，北森已拥有近百名专业测评顾问，设立北京、上海和广州三地分支机构，业务辐射全国。

作为全球人力资源服务机构百强品牌，中国人力资源行业十佳竞争力之星，北森测评始终秉承以“帮助企业实现最佳人岗匹配”为宗旨，专注于为企业提供优秀的测评解决方案，从招聘选拔、职业规划、360度评估、领导力发展和团队优化等多角度地整合人力资源。目前已经为中海油、松下等800多家大型集团公司提供了海量招聘解决方案；为1000多家各类企业提供了中高层管理人员素质评估解决方案。有超过3000多名企业人力资源的管理者从使用北森测评系统工具中获益，他们的新方法对超过30万名员工的工作产生了巨大影响。

据说，在当年美国西部的淘金热中，一些独具慧眼的聪明人靠卖工具给淘金者,也发了大财。这后来给了很多企业人士以启发：未必只有淘金一个商业模式，如果基于自己的专业化程度，开发淘金的工具，教会淘金者如何使用，以提高他们的淘金效率，并形成一定的规模化效应，应该是一个比淘金更要赚钱的模式。

北森在经过6年的快速发展后，只卖工具不淘金的商业模式定位日渐清晰，其联合创始人、总裁王朝晖日前接受记者采访时明确说，未来他们要成为一个人才测评工具解决方案的提供者，主要是把工具提供给合作伙伴，由他们去为终端客户——企业开展服务。

HR管理世界：我们发现，今年北森很多产品都推出了认证培训，请问这样做是基于什么考虑呢？

王朝晖：我们推出的认证培训，目的是帮助客户更好地使用我们的产品。曾有一个广东客户，购买我们产品时，据认证培训还有大半个月的时间，他当时很着急使用，于是便基于测评报告和数据自行开始应用，结果使用后产生了很多问题。等到参加我们的认证培训后，才总算解决了这些问题。测评产品和其他产品不同，它更多地要求使用者理解产品开发的背景，数据的含义以及各种维度的关联关系。因此，客户在购买我们的产品后，是需要获得指导的。我们现在的培训不是针对那些没有购买力的客户，而是针对已经购买了我们产品的客户，来帮助他们应用。这是我们的生存之根，如果没有这一点的话，客户不能深入理解我们的产品价值，不可能真正用好我们的产品，不能用好我们的产品，就不会继续购买我们的产品。所以从这个角度我们会来强化我们的认证培训。今年我们在确定全年战略目标时，产品的深度应用是今年的主要旋律。于是，我们把今年一年的认证培训计划在网站上公布出来。

HR管理世界：既然测评产品的技术性很强，与其教客户使用，不如替客户来完成，现在人力资源外包服务是一个趋势，为什么北森不选择这样一个业务模式呢？

王朝晖：这涉及到北森的定位，我们在未来希望成为一个什么机构。社会化分工越来越细，专业化的事情由专业化的机构来做。对北森而言，希望成为一个工具解决方案的提供商。我们提供专业化的产品，而我们的合作伙伴，比如说分销商、咨询公司，拿着我们的产品去为最终用户，即企业，提供人才解决方案。北森追求的不是每一单利润率多高而是追求规模效应。很显然客户需要解决方案，并愿意付出相对多的成本，也就是说合同金额是可以相对高的，但这对于人手、经验各个方面有太多的期望，而且要改进客户本地化服务。在这种情况下，北森就不如提供最核心的东西，来教会所有的合作伙伴，来为企业用户提供满意的服务。这就获得了三赢。北森赢，我们带来了规模，有更多客户使用我们的产品。合作伙伴赢，他们获得了不斐的合同金额。企业用户赢，他们获得了很好的服务，解决了问题。

HR管理世界：也就是说，你们的商业模式是，不为企业用户提供直接的服务？

王朝晖：未来我们是希望采用这样的商业模式。未来我们的产品更加标准，工具操作更简单，我们就可以大规模地通过咨询机构去提供服务了。但目前还做不到，我们很大一部分业务仍然是把我们的工具直接提供给企业终端用户。一是我们在积累丰富的客户应用经验，以便我们会教会我们的咨询机构拿着我们的工具去赚钱；二是目前国内测评行业处于幼儿园状态，还不是非常成熟。当然，在这个过程中，我们会选择一些行业经验比较丰富的咨询机构来合作。当然，如果咨询机构和我们自身业务发生冲突，我们会支持我们的合作伙伴。

HR管理世界：作为人才测评解决方案的提供商，你们希望为客户提供什么服务？

王朝晖：企业对人员的决策是无时无刻不存在的。是个上百亿的市场。很多企业主、HR更多的是基于自己的经验来做。我们希望通过我们的努力，让企业主和HR看到，如果借助外部力量，他们的效率更高、成本更低。国外有个统计数据，如果企业基于经验来招聘，成功率不到40%。如果是熟人推荐的话，成功率会是接近60%。如果是熟人推荐的话，加上测评工具应用，成功率超过70%。

我们能帮企业干什么？首先我们能使企业人员成本选拔最小化，把招聘风险降得更低，知道每个员工的潜质是什么，根据这些潜质提供发展方向，从而降低人员流动率。我们不是代替决策而是辅助决策，比如，当有几个候选人时，我们提供给企业的是员工与职位的匹配度，这个人用的时候，其长处和短处是什么，面临的风险是什么。企业根据自己的现状去选择合适的人。我们在开发工具的时候，更多的是提供辅助建议。

HR管理世界：在贵公司的网站上，我们看到这样的话：北森的目标是成为国际领先的人才测评解决方案提供商。如何理解国际领先的标准？目前北森的差距在哪里？

王朝晖：北森成立于2002年12月。最初只有两三个人，到现在已经差不多有130人。在国内做测评工具解决方案这个领域，无论是市场占有率，还是给客户带来的价值，业内给了我们比较好的认同。但我们也清醒地意识到，在这个领域里，我们需要成长的地方还很多。国际上一些知名的公司，如KENEX、SHL，他们都有几十年的发展历史，他们对于相关技术的理解和应用，包括积累都比我们厚实得多。如果问我们的差距，我想更多的是经验层面的。在互联网技术的实现，客户需求的把握等方面，北森理解得相对比较深了，差距倒不是很大。

HR管理世界：接下来，北森有什么发展计划？

王朝晖：5年后，我们希望成为亚洲第一个人事决策方面的上市公司。因此在未来两三年，我们会集中精力开发下一代的产品。套用微软的一句话：如果你自己不能升级你自己，别人就升级你了。也就是说，你不能创新发展你自己，很快就会被替代掉。所以我们会有一个长远的产品开发计划。到2009年底时，我们的新一代产品会出来。这个产品将是划时代的。有了这一代产品，其他的机构想要进入这个领域，他们会发现和北森之间将有很大差距来弥补。

HR管理世界：你们两位创始人好像都没有心理学的教育背景。在这个领域发展会有阻碍吗？

王朝晖：我们两个创始人都不是心理学的背景，我们是把一些非心理学元素，一些工具化的元素带到这个领域来，用一种创新的方式来理解这个行业的运作。正是因为我们不是心理学背景，就不会受其约束，从而来思考一些跨学科的问题，也就是我们会更关注客户的感受，关注客户在工作中的问题解决，这可能正是我们的长处。

王朝晖简介：

王朝晖先后就读于中北大学、中国协和医科大学。作为北森测评的联合创始人，王朝晖拥有近十年的企业管理经验，主要从事公司发展战略、战略性人力资源管理等方向的实践。

作为中国最早开拓“人事决策服务”与“互联网技术”深度融合，并坚守在心理测量技术应用领域的企业家，王朝晖和他的团队创造了中国心理测量技术应用领域的众多第一，立志成为国际领先的人才测评解决方案提供商，帮助个人和组织更加成功，为社会发展作出贡献。

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