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你想招到好销售,却连一个岗位标准都没有!

2018-06-25

不知道大家在生活中是否经常听到这样的声音:


“我不知道自己适合干什么,想先试试销售。”

“我也没什么工作经验,想先干销售,多一些积累。”

“我没什么学历和特长,只能做销售。”

……


大部分人对于销售岗位的认知是:销售门槛低,人人可从事,只要肯努力,就能出成绩。销售工作像新兵营又像“收容站”,能让人快速褪去青涩,还能让前途不明者到此落脚。


可是,销售岗位真的如大家想象的一样吗?答案是并非如此。


一、销售如此重要,招聘时有标准吗?


销售在企业中属于关键岗位,业绩关系到企业的存亡。而大部分企业对于销售岗位的专业要求和硬性条件,并没有很明确的标准,招聘中的岗位要求也是暧昧模糊。

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如上图,相当一部分企业发布的销售岗位职位描述,根本没有具体的标准,而不管是HR还是用人部门,对于销售岗位需要什么特质的人才,有可能也并没有一个清晰的认知。那么如果想要弄清楚销售岗位的标准,应该怎么做呢?


首先我们需要了解现在销售岗位面临哪些关键挑战。 


二、现在的销售PK以前的销售,业务挑战有很大变化!


外部环境的变化,以及客户购买特点的变化和产品的特性,对销售提出了更加复合的要求:


  • 购买者更看重解决方案,销售要更能洞悉需求

现在的客户或购买方不再为了购买而购买,而更关心购买带来的价值和能解决的问题。


比如寿险销售,现在被称为“寿险规划师”,他们卖的不仅是一个保单,而是帮客户规划购买保险后的生活情况。


再比如,房地产销售在售卖房产时,不再只是介绍房产的户型、公摊,而是要告诉客户周边配套的设施,以及规划未来的生活品质。


销售不再只是产品的销售,而客户也更期待自己的需求被充分理解。这就越来越需要销售迅速洞悉客户的需求,或者帮助客户挖掘真正的需求。


  • 购买更加慎重,销售要更能掌控全局


举例来说,大家在购买手机时,不再只是听门店的销售介绍,而是会研究同等价位的手机里,哪些手机的像素更高,通话质量更好,内存更大。


对应到企业,采购时,客户更倾向引入多个供应商,对供应商的了解也更充分。对销售而言,订单成交的难度增大,需要站在更高的视角,在客户购买过程中发现一些潜在风险,并决策如何应对这些风险,以管控销售流程。

 

  • 产品更新迭代快,销售要更加聪明爱学习


互联网时代,产品更新迭代快,基于产品的理解来设计售卖方案的挑战越来越大。


这需要销售熟练地掌握新内容,并形成独特见解。对销售的认知能力提出了新要求,销售是否聪明,决定了能否在产品迭代过程中快速学习、了解产品,以至于影响销售业绩。 

 

  • 大量拜访与被拒绝仍是常态,需要销售更有韧性


虽然随着互联网的发展,越来越多的销售可以通过网络解决一些问题,但从机会到订单成交的漏斗形态未改变,大量拜访、扩大机会量和快速化解拒绝仍是对销售的基本要求。


优秀销售依然需要通过大量的拜访来超额完成业绩,因此对于销售而言,仍然面临着大量拜访可能被拒绝的情况,这个过程中的韧性和不轻易认输的企图心,就非常重要。


面对重重新挑战,企业在招聘销售时,就需要综合考虑候选人不同的能力维度,那么有没有具体标准呢?有!


三、招聘销售,你需要一个能力模型!


北森基于业务挑战和销售业务场景,再加上专业的心理学支持,总结出了以下的销售能力模型。

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企图心:想要获得成功而不会轻易认输,能在销售工作中获得满足感。

销售信心:自如地与他人交往,对影响他人有信心。

洞察力:基于客户的立场,理解和洞察客户的真实需求。

掌控力:关注销售过程的发展趋势并及时化解其中的潜在风险,掌控销售节奏。

韧性:极强的抗压能力,正常看待销售过程中的压力和挫折,对目标坚持不懈。


四、不同的企业类型,需要不同导向的销售


  • 高洞察&高掌控,重视解决方案的销售要具备

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从上图可看出:


高完成率销售组中84%的销售都更擅于洞悉客户需求,71%的销售更善于掌控销售进程。


对于这家公司而言,需要销售能够洞悉客户的需求点,并根据需求匹配不同的解决方案,通过解决方案达成购买意向。如果销售想要完成业绩,需要达到的底层素质就是洞悉客户需求。


  • 高韧性&高企图心,有大量拜访工作的销售要具备

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从上图可看出:


高完成率销售组中81%的销售企图心更强,有较强的成功愿望;75%的销售韧性更加突出,在大量拜访被拒绝时,能够保持较强的心理弹性。


五、无须确认眼神,也能找到你要的人


通过销售模型对候选人进行了测评,又要如何看懂报告呢?

比如哪些能力是刚需,哪些又能往后排一排的?

候选人的各项能力,跟其他企业的候选人相比,又处在什么段位?

销售模型报告,让你一页看懂你想要的高潜销售。

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销售是一门技术活,也是一门艺术活,立志要做Topsales的你除了做好吃苦的准备之外,也需要审视自身特点,是否具有较强的内驱力、灵敏的感觉和韧性;


对于企业而言,能够发现具有Topsales潜质的人才并善加利用,同样非常重要!


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