AI 竞争下一站：企业 AI 原生组织能力与销售团队落地实践
2026年07月09日
过去两年，AI的发展经历了一个明显的变化。
如果说2023年企业关注的是模型能力，2024年讨论的是应用场景，那么到了今天，一个更加现实的问题摆在所有管理者面前：AI究竟能否真正创造业务价值？
在北森与纷享销客联合举办的《AI原生时代，销售组织如何进化》的直播中，北森联合创始人兼董事长王朝晖与纷享销客创始人兼CEO罗旭，围绕AI原生组织、销售效能提升、企业落地实践等话题展开了深入探讨。
从服务数千家企业的实践观察，到两家公司自身的AI探索，这场对话传递出一个共同信号：AI竞争正从模型竞争，走向组织能力竞争。
以下是直播中的五个核心观点。
一、AI进入价值兑现时代，企业开始重新计算ROI
直播一开始，罗旭便抛出了一个管理者最关心的问题：服务了大量500强企业的北森，是否有观察到如今头部企业最关注AI什么？最大的顾虑又是什么？
王朝晖给出的答案十分明确——企业正在从关注技术，转向关注价值。
“早期大家追逐概念，但今天已经变得更加理性，不再谈噱头，而是关注AI到底创造了什么价值。”
作为每年服务6000多家中国企业的平台，过去一年已有1000多家企业开始使用北森AI产品，中国500强中约70%至80%都是北森客户。从这些企业的实践来看，一个明显变化正在发生。
过去，企业采购AI，更多是“先上再说”；而今天，管理者更关心几个问题：
业务真正的痛点是什么？
AI是否值得解决这个问题？
ROI能不能算清？
AI已经从一个技术话题，变成了经营话题。
对此，罗旭也分享了自己的观察：“企业现在已经从关注技术，转向关注真正的能力和结果。”
这意味着，AI项目的评价标准正在发生变化。模型参数、技术概念不再是企业决策的核心依据，能否提升组织效率、改善业务结果、创造可验证的价值，才是真正决定AI能否持续落地的关键。
二、AI落地最大的挑战，不是模型，而是组织
为什么不少企业已经部署AI，却迟迟看不到成效？
在王朝晖看来，AI落地失败往往不是技术问题，而是组织问题，主要体现在三个方面。
第一，是认知。
基层员工担心AI会取代自己；中层管理者不知道管理方式如何改变；高层则容易目标过高，希望短时间内完成组织转型。
对此，王朝晖分享了一句让现场印象深刻的话：
“不是AI干掉你，而是会用AI的人干掉不会用AI的人。”
AI带来的不是岗位消失，而是能力结构的变化。
罗旭也观察到另外两个极端：一种企业好高骛远，希望一步到位完成AI转型；另一种则急功近利，希望通过AI快速裁员。
“如果初心就是为了裁人，最后一定会偏离方向。”
第二，是数据基础。
AI的能力建立在数据和知识之上。
如果企业业务流程尚未数字化，知识没有沉淀，不同系统之间数据彼此割裂，那么再先进的大模型也难以真正发挥价值。
罗旭分享了一个案例。一家国企去年春节便采购了AI产品，老板提出“先买再说”。但在项目推进过程中，他们发现业务信息化基础并没有打牢，知识体系也没有形成，AI最终难以真正应用起来。
“基础没做好，一夜进入AI时代并不现实。”
第三，是组织保障。
很多企业都有积极探索AI的先锋团队，也做出了不错的试点成果，但由于缺乏持续推动机制，最终停留在局部应用。
对此，王朝晖十分认同：“试点成功却推广不动，这样的情况比比皆是。”
归根结底，AI不仅是一项技术升级，更是一场组织变革。真正决定AI成败的，不只是模型能力，更是企业是否具备持续推进变革的能力。
三、AI原生，不是在流程里“加AI”
AI原生，几乎是当前企业数字化领域最热门的话题。
但什么是真正的AI原生组织？
王朝晖首先给出了一个非常清晰的区分。
AI赋能，是在原有流程中增加AI工具；AI原生，则是围绕AI重新设计整个业务流程和组织方式。
这意味着，AI不再只是一个辅助工具，而是开始参与组织能力的重构。
从销售管理的角度，罗旭进一步描绘了未来组织的样子。
在他看来，未来组织更像一个拥有“群体智能”的生命体。
传统科层组织依赖层层汇报和部门分工，而AI原生组织则建立在底层信息深度共享之上。AI负责智能编排工作流，人根据角色、权限和业务场景完成协同决策，组织运行因此变得更加敏捷。
“未来组织会像鸟群、蚁群一样，看似无序，实际上拥有高度协同的智能。”
王朝晖则提出了另一个关键词——碳硅共治。
未来，一个碳基员工（人）身边，可能会拥有多个硅基员工（AI Agent）。
碳基员工负责提出目标、定义问题、完成最终判断；硅基员工负责执行任务、分析数据，并提供专业建议。
“未来组织里，一个岗位承担的能力，不一定全部来自人，也可能来自多个AI助手。”
基于这一判断，北森也推出了一站式AI HR专家平台Mavens，聚焦成为HR专家的AI分身，与HR一起赋能业务、赋能组织、赋能员工。
不过，两位嘉宾都强调，这并不意味着AI会取代人。
罗旭认为，AI时代真正值得思考的，不是谁会被替代，而是谁能够借助AI放大自己的领导力和组织能力。
AI原生，也绝不是一家“无人公司”。
它更像是一种全新的组织范式：让AI承担更多确定性、重复性的工作，把人的时间释放出来，投入到判断、创新和建立信任这些更具价值的工作中。
四、AI重塑销售组织，不是培养“超级销售”，而是提升整个团队
如果说AI原生组织回答的是“组织如何变”，那么销售团队最关心的问题则是：“AI到底能不能帮销售打赢仗？”
两家公司给出的答案，都是从自己的业务实践出发。
对于北森来说，AI首先改变的是销售管理者的培养方式。
王朝晖提到，优秀的销售，并不一定能够成为优秀的销售管理者。很多新晋管理者不知道如何定目标、做反馈、激励员工，面对不同类型的团队成员往往缺乏经验。
北森将这些真实管理场景搬到了AI陪练中。
AI可以模拟各种管理对象：有消极怠工的员工，也有高绩效但难管理的员工，还有不同沟通风格、不同情绪状态的团队成员。管理者可以在正式带团队之前，先完成一轮又一轮模拟训练。
正如王朝晖所说，“先在沙盘上打一仗，再真正走上战场。”
这种训练方式也已经在北森内部得到验证。今年6月，北森内部数百位销售累计完成了近4000次AI陪练，人均训练约10次，最终带来了销售转化率和业绩的提升。
在客户实践中，同样看到了明显效果。一家中高端美妆企业上线AI陪练后，新员工转正未通过人数从原来的10人下降到1人；另一家客户通过持续训练新品IP介绍能力，主动介绍带来的成交占比提升至近四分之一，销售效率提升约25%。
相比培养少数“明星销售”，AI更大的价值在于，让优秀经验能够持续复制。
纷享销客的实践，则更多聚焦在销售日常作业本身。
罗旭介绍，纷享销客正在打造两个能力中枢：业务大脑和管理大脑。
业务大脑沉淀行业打法、销售流程、客户案例、方案策略等业务知识；管理大脑则沉淀组织战略、岗位职责、胜任力模型以及领导力要求。
为了让AI真正理解业务，纷享销客要求所有销售作业都在CRM中完成，把流程、数据和知识完整沉淀下来，再结合行业经验持续训练AI。
当销售拿到一个新客户时，AI能够自动分析客户特征，结合一方、二方、三方数据，以及历史成功案例，快速生成客户分析和拜访建议；拜访结束后，还能自动整理纪要、完成质检，并生成下一步行动建议。
罗旭分享了一个数据：目前AI已经帮助纷享销客内部销售节省了约60%的资料查找和分析时间。
但他认为，AI最大的意义并不是培养“超级销售”，而是让整个团队变得更强。
“AI不是提高销售能力的上限，而是把下限从60分提高到70分。”
当组织里的每个人都能快速获得最佳实践，组织能力便能够真正沉淀下来，而不再依赖少数经验丰富的销售。
五、AI转型，不要想着一步到位
对于很多企业来说，比“要不要做AI”更现实的问题是：“应该从哪里开始？”
对此，两位嘉宾给出的建议几乎一致：不要追求大而全，而要从最有价值的业务场景开始。
罗旭总结了企业AI落地最容易踩的三个坑。
第一，系统没有真正实现端到端使用，只覆盖了部分业务流程，导致信息断层，AI无法形成完整判断。
第二，知识体系没有沉淀。制度写在文档里，经验留在人脑中，流程、知识和数据彼此割裂，AI自然无法理解企业真正的业务逻辑。
第三，也是最容易被忽视的一点——缺乏整体规划，却急于全面铺开。
他的建议是：“整体思考，小处着手。”
先找到业务中最痛、最高频、最容易验证价值的场景，把一个点真正做透，再逐步复制。
王朝晖对此也分享了自己的观察。
很多企业一开始就规划庞大的AI战略，希望一年内完成全面转型，最终往往投入巨大，却很难真正创造业务价值。
相比之下，那些真正成功的企业，几乎都有一个共同特点：先打样板，再做复制。
“变革需要一步一步走出来。选一个足够痛、频率足够高的点击穿，让大家先看到价值，再获得组织内部的信心。”
在他看来，AI转型不是“面子工程”，更不是概念竞赛，而是一项持续创造价值的系统工程。
六、未来竞争的关键，是组织能力
直播接近尾声时，两位嘉宾再次回到了同一个问题：AI最终会把组织带向哪里？
王朝晖认为，未来企业的业务流程不会消失，真正变化的是完成这些任务的主体。
过去，一个岗位对应一个人；未来，一个岗位可能对应“人+多个AI Agent”共同协作。
但无论AI如何发展，人的价值始终不会消失。
“未来很长一段时间，AI更像辅助驾驶。它可以快速提供方案、执行任务，但真正定义问题、设定边界、承担责任的人，依然是人。”
罗旭则用一句话总结了人与AI未来的关系：
AI负责广度和速度，人负责深度和态度。
确定性的、重复性的工作交给AI；需要判断、承担责任、建立信任的工作，依然由人完成。
这或许也是AI原生组织最重要的意义。
它不是简单地引入几个AI工具，也不是追求“无人公司”，而是让组织能够持续沉淀知识、复制经验、快速学习，不断提升整体能力。
正如两位嘉宾共同强调的，企业拥抱AI，最终只有两个目标：对外，让产品和服务更好地创造客户价值；对内，让管理更高效，让组织持续进化。
当AI竞争从模型能力转向组织能力，真正决定企业未来的，或许不再是谁拥有更多AI工具，而是谁能够率先成长为一家真正的AI原生组织。
