北森：在阿里没搞定的领域赚钱
2015年05月04日
移动互联网领域太挤了，到SaaS（软件运营服务）领域来创业吧。在这个领域，巨头阿里失败了，北森却起来了。两位昔日的高中同学王朝晖和纪伟，用十年时间将北森做成人才测评领域的企业，并赢得红杉、经纬等著名投资机构的青睐。
团购、电商、移动互联网领域拥挤不堪——很多创业者喜欢往这些领域挤。北京北森测评技术有限公司下称“北森”则找到一个比较舒服的创业领域，并赢得著名投资机构的青睐。
2013年2月底，北森宣布完成B轮千万美元融资，投资方为经纬创投和红杉资本。“《创业家》杂志评过的十大VC投资人里，我见了七个。这些投资人一直在苦苦寻找做SaaS的公司。”北森CEO纪伟说。
北森是人才测评领域的企业，它采取SaaS$2软件运营服务$3模式。纪伟说，阿里巴巴也做过SaaS，做的是中小客户，后来宣告失败;北森做大客户，却生存下来了。
这是一家十年“磨剑”的慢公司。两位联合创始人王朝晖和纪伟是高中同学。王朝晖1997年从华北工学院化工系毕业后，考上协和医大药物化学研究生，后因“志趣与专业方向不符”退学。2001年，他在北京偶遇准备报考MBA的纪伟，将老同学“硬拉进来”创业。
以下是纪伟对i黑马的讲述全文：
一个建议改变公司命运：用互联网方式做测评
我1997年从郑州轻工业学院机械专业毕业，随后在海尔集团工作。工作两年多的时候，发现生活太平淡了。彼时互联网正火，觉得应该闯一闯，花了半年左右学习一些互联网方面的技能，然后去青岛一家招聘网站待了一年多。由于股东之间闹矛盾，公司倒闭。这时候我发现互联网圈没有那么简单，应该在商业和管理上再深造，就想读MBA。
2001年我去北京学习GMAT$2经管研究生入学考试$3期间，偶遇高中同学王朝晖。他特别想创业，把我硬拉进来了。我成功申请同济大学MBA后有空档期，也想试试。我在招聘网站有测评经历，就一起研究了这个市场，感觉前景还蛮大，开始尝试。
我们在2002年11月成立公司，没开始赚钱就碰上“非典”，资金很快花光了。其实开始没想打持久战，因为我的职业梦想是做职业经理人。不过当时有个想法：既然赔钱了，这个事情就跳不出来了。毕业后，我选择和王朝晖一起干，至今也没跳出去。
公司开始时全靠我俩的20万元积蓄，找了一些学生兼职开发测评软件。开发完后，想把软件卖给学生，学生不买账;又想卖给老师，许多老师也不买帐。我们找了清华大学就业中心的一个老师，他买后发现使用起来很不方便，就建议我们能不能把软件和学校的就业网站联系在一起。
之前的人才测评需填一张一张的纸质问卷，再把结果输入电脑，很繁琐。在网上很方便，看报告也简单，还可以租给用户，每年收钱。我和王朝晖采用了这个建议，用互联网的方式做测评，很快打开局面，年就卖了七八十家学校。
后来发现，的学校没有太多钱给你，于是我们开始做企业$2客户$3。在，很多大学里面的专家教授在做人才测评，但比较偏学术。而我和王朝晖是比较偏商业的人，侧重用户需要什么，特别是互联网方式很快获得用户认可。
在巨头看不到的空隙，你才能成长起来
开始几年，现金流一直比较紧张。一有点钱，我们就招研发人员，招销售。2004年开始，每年有80%-90%的上升，公司规模越来越大，但我们俩从来没积累过钱。
2008年，账上有了一些钱，我俩“不老实”了，想把测评做到别人无法追你。我们想了两个角度：一个是，企业有什么需要，我们就组合出一种测评方式，根据用户测试的维度，调出来形成一套测验，动态形成一套报告，我们把它叫Assessment Demand。另外一个是，把测评整合到招聘里，形成一个链条，这样客户就离不开你了。
我们做了尝试，但失败了。这东西根本不是投入几十万元能做出来的，太大了，我们手里的钱不够。2009年底，我们着手融资，大约在2010年年中拿到深创投的投资，之后规模迅速放大。
北森的核心业务是人才测评软件和招聘管理软件，也在往绩效管理软件和咨询业务方向进军。我们的测评和招聘管理软件采取SaaS模式，数据库在我们这儿，客户之间的数据是隔离的。我们也可以满足客户的个性化需求，比如企业可以选择自定义字段。
北森在不经意间把原来的软件变成现在的租用模式服务，让北森骨子里变成一家SaaS公司。不过这里面有比较幸运的因素，因为测评本身天生是一个SaaS模式，而人力资源业务没有那么关键，它不像财务软件一样涉及安全问题上的纠结。
北森收费模式是按年按用户数收费，目前有3500家大中型客户，每家客户每年付费2万-20万不等。年是赔钱的，第二年略赚，第三年有很大利润，如果$2客户$3用了五年，我们就赚大了。不过年服务不好，第二年客户肯定不付你钱了。
创业者选择商业模式时，不要与巨头正面迎击。在巨头不做的、看不到的空隙，你才能成长起来。阿里也做过SaaS，做的是中小客户，2010年宣告失败;我们去做大客户的SaaS，成了。用友做安装软件，我们去做SaaS，成了。
在SaaS领域，究竟小客户能成，还是大客户能成，是非常有趣的问题。我们2011年参加黑马大赛，评委周鸿祎问，你们怎么能成功在大客户上，应该成功在小客户上才对。
阿里SaaS定位的是中小企业客户，这个软件慢慢被做成一个小工具，而不是一套信息管理软件，不得不停止开发。为什么定位在中小企业客户的SaaS没前途?，中小企业对SaaS软件没有需求，即使有的话，也很小;其次，中小企业没有丰裕资金来承担功能完善的SaaS软件，只能用设计很粗糙、功能不健全的SaaS软件，造成用户体验很差，这又进一步导致用户的流失。
不要在移动互联网领域拼了，到SaaS领域来吧!
《创业家》杂志评过的十大VC投资人里，我见了七个。这些投资人一直在苦苦寻找做SaaS的公司，因为他们认为在这个行业将来一定会出现很多公司，关键是谁能先做成。北森在人才测评市场的占有率很高，自然而然地就进入了他们的视野。
现在很多创业者喜欢往团购、电商、移动互联网等领域挤，但在这些领域你始终打不过腾讯、百度、阿里等巨头。因为像淘宝、51job都属于资源汇集型的企业，一旦资源汇集起来，规模就会很大;一个QQ起来，其他软件就没得玩。
企业软件就不一样，比如招聘管理软件领域，美有几十家大企业，上市的就有七八家。我们这个领域不会出现数百亿的公司，但是会出现几十家估值几十亿的公司，并且是不烧钱的公司。
十年云计算的黄金时期刚开始，SaaS在也刚刚开始。像IBM、Oracle及用友等传统软件商都在往这个方向转，但是他们的主要收入来自ERP，没有精力顾及细节，所以你有很多商机可以切入。你可以做SaaS领域的CRM，SaaS领域的财务管理软件，Saas领域的ERP。即使你上市不成，只要你有一两亿估值，也可以被用友等大公司收购。
总之，在一个从企业软件走向互联网的年代里，这是非常适合创业者进来的一个领域，也会成就很多企业。我建议创业者不要在移动互联网领域拼了，回到SaaS这个领域吧。
纪伟十年创业感悟
对于做公司来说，细节不是特别重要，方向和模式是重要的。资本可以加速你的发展。正确的商业模式不是拍脑子拍出来的，而是洞察客户需求出来的。客户讲的只是他的感受和情绪，你需要找到真正的价值链。假如让我重新再来，我一定不会介入公司过多细节的内容，我一定会回到客户那里找方向。除了满足客户需求外，剩下的都是浮云!
