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把握“销售潜质”,破解Top Sales的招聘难题

2015-04-294483

       销售在公司的人员构成中通常占据了很大的比例,而且对公司的运营发挥着重要的作用,因此销售招聘在HR的工作中也占用了大量时间,招聘数量多还不足以让HR“痛并苦恼着”,对销售高手的可遇不可求才是让HR痛苦的深层原因。

 

  如何解决销售招聘需求量大且好销售难招这两个难点呢?北森$2beisen.com$3人才管理研究院在进行了大量销售研究之后得出结论:破解销售精英的招聘难题,需要从销售潜质入手,快速、简洁地判断求职者成为销售人才的可能性。

 

  好销售是天生的,适合的人容易成为Top Sales

 

  在业内,我们常听到一句话“有些人天生就是做销售的料”。同时可以看到,无论行业的专业性要求如何,总有低学历的人在销售中取得出色的成就。这种朴素的观点和总体现象说明销售的招聘关键并非只寻找高能力、高学历的人,而是寻找适合做销售的人。

 

  Greenberg等人通过评估近75万名销售人员及销售应聘者总结到:销售群体中20%适合做销售的人贡献着公司80%的销售业绩,这种“适合的”特性则属于以人格、动力为核心的销售潜质。

 

  何为销售潜质:核心维度判断销售潜力

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  David Mayer和Herbert H. Greenberg经过7年的质性研究发现,一个Top Sales至少需要具备两项素质:共情的能力和征服的欲望。共情让销售人员好地理解客户;征服欲望指说服他人、赢得成功的渴望,让销售人员追求订单的获取。二者的结合能有效地预测应聘者的销售能力。

 

  北森人才管理研究院“站在巨人的肩膀上”梳理了近60年的销售研究,并根据质性研究的结果,从人际、自我、环境三个方面构建了销售潜质模型,分别代表人际敏锐度、自我内驱力和环境机敏性三个核心要素,意味着好销售能搞得定客户、自己和环境。


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  ·人际敏锐度反映销售人员对他人观点、情感、需求的敏锐度和开启谈话的能力,是挖掘客户需求和获得客户信任能力的体现;

 

  ·自我内驱力反映销售人员追求成功和赢得他人认同的内在特征,是有效结束销售和赢取订单能力的体现,是销售取得成功的必备条件;

 

  ·环境机敏性反映销售人员在环境变化中的适应和应对能力,是适应性销售行为的体现。

 

  北森销售潜质测验:快、准、易

 

  北森销售潜质测验从快速、准确和易用的角度出发,着力解决HR在销售招聘中的困惑,提升HR的招聘体验和作答者的应聘体验,让销售招聘为便捷和高效,同时助力后续的销售管理。

 

  1、快速:提高销售招聘的效率

 

  销售潜质测验的作答时间短,通常不超过15分钟,符合销售人群的认知特点,让应聘者有好的作答体验。而且,由于该测验在Top Sales中的预测作用,只运用一个工具就能完成对销售的招聘,大大减轻了销售招聘的流程负担。

 

  2、准确:预测Top Sales

 

  北森人才管理研究院选取了三个行业的54名销售人员,收集了其业绩和销售潜质评估结果,分析结果表明,销售潜质等级越高,成为Top Sales的概率就越高。销售潜质等级从高到低分为A、B、C、D四个等级,A和B等级加起来能预测约80%的Top Sales。

 

  3、易用:降低招聘成本

 

  销售潜质测验为在线测评工具,支持手机和电脑端两种作答方式,方便HR使用和应聘者作答。重要的是,报告中的面试建议和管理建议分别帮助HR招聘到合适的人和辅助用人部门管理好招进来的人,减少离职率,降低后续的销售招聘成本。

 

  为了好地发挥销售潜质的作用,北森人才管理研究院建议销售潜质测验主要用于但不限于以下场景:销售招聘需求量大且希望缩短招聘时间时,如保险、金融、房地产等行业的销售招聘;从内部选择销售人员,或员工入职后的销售岗位安置;原有销售岗位的职责发生变化,无法适用于现有销售胜任力模板进行评价;应聘者的整体学历偏低,无法通过其他测评工具公平、客观地反映其表现。


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